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Kavak o cómo comprar autos usados en internet en 30 minutos*

Carlos García Ottati (ex Linio), Roger Laughlin (ex Linio) y Loreanne García decidieron trabajar juntos cuando vieron que podían hacer negocios en un mercado gigante en México: la compra y venta de autos usados a través de internet. Tras hacer análisis de negocio, en abril de 2016 fundaron Kavak, una plataforma online que facilita la adquisición y venta de vehículos de segunda mano. En octubre iniciaron operaciones y este mes de noviembre anunciaron el cierre de una ronda de inversión por tres millones de dólares. La entrada de dinero les queda como anillo al dedo pero todavía tienen mucho camino por recorrer.
A Carlos García Ottati, CEO y cofundador, se le nota emocionado cuando habla de su nueva empresa. “En México el proceso de compra/venta de autos usados es eterno y la experiencia no es buena. Si quieres vender la opción es publicar en clasificados online, y si lo haces tienes que agendar múltiples citas con completos desconocidos, lo cual puede ser muy inseguro. Y si logras comprar el auto que querías, nunca sabes si el vehículo va a estar en las condiciones que esperabas”, relata el emprendedor de 33 años que dirigió la expansión de Marketplace de Linio.
Las cifras en este mercado suelen ser difusas ya que la mayoría de las transacciones se realizan a través de particulares, y muchas empresas que se dedican a ello no están registradas en las Asociaciones que agrupan al sector. La Asociación Nacional de Comerciantes en Automóviles y Camiones Nuevos y Usados (ANCA) dijo que el mercado era muy dinámico, por lo que esperaba que el año cerrará con un crecimiento de 15%. Por otra parte la AMIA y AMDA en sus estadísticas sólo incluyen las importaciones de autos usados pero no las transacciones en general que se realizan en el país.
Ante la ausencia de cifras precisas, Kavak desplegó un estudio antes de comenzar operaciones y llegó a la conclusión que el mercado en México está valorado en 50,000 millones de dólares y se realizan cerca de cinco millones de estas transacciones anuales.
Ante ese jugoso panorama decidieron que debía cubrir varias carencias claves en ese mercado. Primero: suprimir el desplazamiento de los compradores/vendedores en un país con 1,964,375kilómetros cuadrados. Para resolver esto lanzaron una plataforma online que permite registrar en 1-2 minutos el auto hasta que se recibe una cotización. Segundo: eliminar la opacidad de estas transacciones introduciendo inspecciones rigurosas que garanticen un buen producto. Tercero: Ofrecer garantías al usuario que alimenten su confianza, por ejemplo precios competitivos y condiciones claras.  

Vender vs. comprar

García considera que su modelo de negocio tiene dos partes; el que se enfoca en atender a la persona que quiere vender el automóvil en su plataforma, y el que permite a los usuarios comprar vehículos a través de su plataforma.
¿Qué debe hacer un consumidor que quiera vender su auto en Kavak? “Entras a nuestra plataforma y en menos de un minuto rellenas el formulario con los datos de tu vehículo y recibes una oferta instantánea. Si aceptas la oferta, en la misma plataforma puedes agendar una inspección, que la podemos hacer donde nos indique el consumidor ó en nuestros talleres”. Cabe acotar que la opción de vender está limitada Ciudad de México y alrededores, lo que de momento podría ser una debilidad de su negocio.
El vendedor recibe una oferta instantánea de Kavak y otra a 30 días. “La oferta a 30 días siempre es un poco mejor pero buscamos adaptarnos a las necesidades del consumidor en particular”, aclara. Si el vendedor acepta la oferta, el siguiente paso es hacer una inspección del vehículo, uno de los aspectos más importantes dentro del modelo de negocio de Kavak.
La inspección se puede hacer en el taller de Kavak en Ciudad de México ó donde quiera el interesado. Esta revisión es de 240 puntos, que contrasta con la media de 70 puntos que se realiza en concesionarios y talleres. “Revisamos absolutamente todos los detalles. La historia legal del vehículo, si tiene multas, si tiene tenencia. Todo el historial legal. También pasa por un proceso muy exhaustivo sobre el vehículo en sí, de su funcionamiento interno como el sistema eléctrico, mecánico, la suspensión, la computadora, en underbody, el motor. Tenemos inspectores especializados que son ingenieros de automotriz, expertos en vehículos y en procesos”, explica.
Si el automóvil pasa la inspección, se formaliza la oferta. El vendedor puede aceptar la propuesta inmediata que Kavak paga o alojar el auto en la plataforma y tratar de venderlo en 30 días. Si el auto no lo compra un tercero en esos 30 días, Kavak lo compra al precio acordado.
Sólo aceptan autos con las siguientes condiciones:

  • -Fabricados de 2012 en adelante
  • -Con un máximo de 90,000 km
  • -Máximo 25,000 kilómetros al año.

El trámite para comprar es más simple porque ya el automóvil ha pasado la inspección. El usuario revisa entre los modelos disponibles, hace click en comprar, rellena un formulario y hace un pago de reserva de 5,000 pesos. Luego se ofrecen tres métodos de pago: por transacción, contra entrega (al recibir el auto) y con financiamiento. Todo este proceso, aseguran, se hace en menos de 10 minutos y sin tener que despegarse de la computadora. El proceso de compra, a diferencia del de venta, no está limitado a CDMX, sino que está disponible en todo el territorio mexicano.

Carmatch, Carmundi y TipiTop también están en el mercado de compra/venta online de autos usados

 

¿En qué se diferencian de otros?

Aseguran que de momento no ven debilidades o competencia a su modelo. Sin embargo sí hay otros actores de venta de autos usados en internet más allá de MercadoLibre y seminuevos.com Por ejemplo, Carmatch, Carmudi y TipiTop, enfocados en comprar y vender automóviles a través de internet, este último con valores de negocio muy similares a Kavak.
García insiste que las inspecciones a domicilio son un factor diferenciador, ya que actualmente es algo que no se ofrece en la competencia, y esto evita desplazamientos y gastos adicionales por parte del interesado.
Otro atractivo de cara al gran mercado son los precios que manejan. “Los precios que ofrecemos son mejores que los del mercado. No somos un concesionario, ni tenemos salas de exhibición o vendedores, y todos esos beneficios de costos los trasladamos a los precios”, estima.
Los otros factores que podrían hacerlos destacar, según García, es la compra en menos de 10 minutos, desde cualquier lugar de México. “Eso no lo hace nadie”, dice. La garantía de tres meses que ofrecen en sistema eléctrico, mecánico y de auxilio vial, la disponibilidad de grúas que llevan hasta la casa del comprador su nuevo auto, y la presentación final del producto son otros “plus” del servicio.  “48 horas antes de la entrega del vehículo se hace otra revisión en la que dejamos el vehículo como nuevo. Hasta empacamos los asientos en plástico e incluimos algunos regalitos sorpresas”, señala. A esto se suma que el comprador tiene un plazo de siete días (o 300 km) para devolver el auto si no le gusta.

Las grúas personalizadas con la que realizan los traslados
Las grúas personalizadas con la que realizan los traslados

Compra en 30 minutos, ¿camino a la rentabilidad?

Para atraer clientes la empresa tiene una presencia redes sociales (tímida de momento, con pocos seguidores) y está invirtiendo dinero en publicidad en Google y Facebook, ya que apuesta a la “viralidad” del negocio. Aunque considera que es en la inspección en la que “atrapa” a los consumidores.
Como ejemplo de esto García destaca la compra más rápida efectuada hasta ahora en su plataforma. El 15 de noviembre colocaron a la venta un auto y en menos de 30 minutos estaba vendido. “Esto fue sumamente importante para nosotros, porque vino de un consumidor que ya había vendido dos autos a través de nuestra página y estaba a la espera de que llegara el auto ideal que él estaba buscando”, apunta.
García considera que “el negocio va muy bien”, con miras a la escalabilidad. A la fecha de la entrevista (16 de noviembre), la empresa llevaba operativa cuatro semanas, y en esos días habían agendado unas 100 inspecciones, y ellos habían comprado 35 autos. Todavía no hablan de cifras de autos comprados por terceros en el sitio.
Por otra parte, el día de mayor tráfico la plataforma recibió en cuatro horas 4.500 usuarios que querían vender su auto. García dice que la mitad recibió ofertas, y de esos gran parte aceptaron realizar inspecciones. “Si eso lo llevas al plano tradicional, y esto fuese un negocio offline convencional, esto hubiera significado tener en un día a 4.500 personas con su auto afuera del concesionario esperando por una cotización. Para nosotros esto fue un reflejo de la escalabilidad del negocio y de la rapidez en la que podemos atender al consumidor”, evalúa.
Kavak trabaja con un margen del 11% entre el precio de compra, es un porcentaje inferior al de la industria (20-25%) pero que permite hacerle frente a todos los costos operativos de la empresa. “Con ese margen (del 11%) y la escalabilidad confiamos que la empresa puede ser sostenible en el tiempo”, analiza.

Kavak trabaja con un margen de 11% de precio compra/venta

 

Tres millones de dólares

Aunque el anuncio del cierre de la ronda de financiamiento se hizo este mes, García confiesa que el acuerdo por tres millones de dólares se logró incluso antes que la empresa comenzara con las operaciones en octubre. Estos recursos, dice, lo van a destinar a seguir invirtiendo en tecnología que permita ofrecer beneficios al consumidor y poder  “escalar con tecnología”. También reforzarán el equipo humano, su “asset más valioso”.
Los tres millones los invertirán en tecnología, tanto para la plataforma como para las inspecciones técnicas. “Para poder ofrecer buenas cotizaciones tenemos que estar al tanto de los precios que se manejan en el mercado. Para esto hay que tener un algoritmo que nos permita cotizar al instante, y vamos a seguir invirtiendo en este algoritmo”, dice. También desembolsará dinero en los (sistemas) aplicativos que ayudan a mejorar los procesos del negocio.
“Sabemos que es importante invertir desde el principio en procesos y en sistemas que permitan no solo prepararte para el negocio que tengamos hoy sino preparate para el negocio que vamos a tener en dos,tres años, que con lo que estamos viendo en el mercado puede ser muy grande. Si no tenemos los cimientos bien establecidos nos puede agarrar de sorpresa y llegar a afectar el servicio”, se sincera. También seguirán invirtiendo y trayendo tecnología al país -sensores, sondas, magnetos-  que hacen el proceso de inspección mejor y más transparente, porque para ellos es importante que el consumidor aprenda lo máximo posible sobre su auto antes de ponerlo en el mercado.
 

Comentarios

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