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Integra channel partners a tu estrategia de ecommerce

Los channel partners dedicados a la comercialización representan una oportunidad de aumentar las ventas. Pueden ayudar a alcanzar una categoría de clientes con más facilidad o proporcionar servicios que el productor no podría ejecutar por sí mismo (empacado, instalación, personalización, por ejemplo). Conviene más tenerlos de amigos y explotar el potencial que poseen, particularmente en las primeras etapas de tu comercio electrónico.
El estudio Four Best Practices for Applying Through-Channel Marketing Automation, elaborado por el analista de mercadotecnia Tim Harmon, señala que son “un recurso de marketing impactante pero difícil de alinear debido a la diversidad en sus modelos de negocios y habilidades, y a su tendencia a ser desatentos e impacientes”. ¿Cómo fortalecer esta relación y lograr que trabajen para nosotros? Algunas recomendaciones de la consultoría arrojan un poco de luz.

· Desarrollar un roadmap

Tener un plan siempre es necesario. Desarrollar una hoja de ruta para las campañas de marketing ayuda a que los socios comprendan el despliegue de la campaña y puedan planear con base en ella.
Los sistemas TCMA (Throught-Channel Marketing Automation), soportan una amplia gama de herramientas y tácticas –como email, social media, mobile marketing, banner ads, etcétera– mediante las cuales es posible implementarla. En este punto también resulta importante considerar plataformas TCMA diseñas para trabajar con channel partners como Ziftsolutions, StructuredWeb o Tie Kinectix.

· Determinar disposición y capacidades de los socios

En el estudio realizado por Forrester, los vendedores manifestaron problemas en dos temas: decidir el orden en que deben implementar planes de marketing con los socios de canal, y en si deben entregar un paquete pre-armado de herramientas y planes a cada socio o permitirles elegir individualmente los que les servirían.
Antes de cualquier cosa, es necesario determinar lo que un socio es capaz y está dispuesto a hacer para diseñar el plan de acción. Sobre todo porque la mayoría de los channel partners no cuentan con la preparación necesaria en marketing y suelen carecer de recursos para implementar estrategias.
Crear paquetes de herramientas de marketing o darles a elegir lo que quieren usar sería permitir que un ciego guiara a otro ciego; es necesario saber todo sobre ellos para poder elegir las opciones adecuadas y capacitarlos en su uso.

Ejemplo de roadmap.
Ejemplo de roadmap que funciona como guía para los partners y para la propia empresa.

· Investigar a los clientes

El cómo se relacionan los clientes con la marca revela mucho de las debilidades y áreas de oportunidad existentes. Realizar investigaciones sobre los clientes del socio de canal para saber cómo es el proceso de búsqueda y compra del producto (customer journey), marcará las pautas de la estrategia que debe adoptarse con ese partner en específico. De este modo, la ruta crítica responderá a dos cosas: a) el modo en que se vende tu producto en relación a la comunicación de tu marca; y b) el modo en que tu channel partner vende cualquier producto a su cliente. Todos ganan y a todos les hace sentido.

· Iniciar con los resellers entusiastas

Hay algunos channel partners con los que resulta más fácil empezar y que posteriormente contagiarán a los demás: los entusiastas. Generalmente los socios neófitos están más dispuestos a trabajar con nuevos métodos; a través de ellos se pueden producir los primeros resultados y así demostrar la validez de las estrategias para que los socios con más experiencia (y poder) se animen a adoptar los planes.

· Proveer soporte en marketing a los socios

Ya sea del departamento de marketing o una agencia externa contratada, extender los servicios de consultoría a los channel partners ayuda a mantener la coordinación entre ellos, la empresa y las campañas de marketing. Adicional a esto, es recomendable asistir a los socios de canal en la administración de sus recursos digitales (imágenes de producto, videos) a través del sistema TCMA.
Se trata de hacer a nuestros channel partners competentes a través de evaluación, comunicación, capacitación y asesoría constante. Aunque represente una inversión considerable, hay que recordar que nuestra empresa crecerá en la medida en que nuestros socios lo hagan. Y en el comercio electrónico, facilitar el acceso a la información y trazar rutas críticas que permitan adaptarse a los vaivenes del mercado, determinará el crecimiento o la permanencia de un negocio digital.

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